涨渔CRM|这样使用CRM的你，90%会**B2B客户

**接触销售人员之前，消费者会*自完成了整个购买流程的近57%，90%的B2B买家会在网上搜索关键词，70%的B2B买家会在线观看相关视频内容。

如何打入购买流程的前57％，对多渠道提出了高的要求。

社交媒体、用户内部信息共享，成为影响B2B用户终购买的首要渠道，在潜客培育时，不同渠道营销漏斗各阶段重要性不同：

社交媒体：B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。

企业内部信息共享：B2B购买过程中决策者，是较具协作性的团队活动。企业内部信息共享，贯穿于购买旅程始终，是重要的内容渠道；

在线搜索：总体占比高，在漏斗的上部和中部明显，在实现购买环节重要性减退；

公司网站或内容：在实现购买阶段占比33%，重要性凸显；

B2B企业，越来多地通过社交媒体渠道，从**以及广的人脉圈获取信息和指导。决策者们向公司内外的**和同事咨询，收集正在考虑购买的产品及服务的相关信息。

LinkedIn研究发现，使用社交媒体对加强买家与供应商关系有积极影响。48%的买家认为与供应商的关系加强。如果买家使用社交媒体，比例升至 55%; 如果买家不使用社交媒体，比例降为34%。

B2B用户对社交媒体的的使用，贯穿整个购买旅程：认知阶段67%，缩小范围结算48％，计划购买阶段42%，选择产品阶段42%，实现购买阶段32%。

相比于B2C企业对于流量的追求，B2B公司看重销售线索的有效性和转化率。但是，多达90%的销售线索终都流失掉了，主要原因之一就是缺乏有效的潜客培育过程：

擅长线索培育的公司，能产生比以往多出50%的销售线索，成本却节约33%。

Group企业使用线索培育，降低了60%的投入成本。

已培育的线索，带来的销售额比未经培育的线索多出47%。

在传统的用户培育过程中加入两个环节：一个是购买使用后与用户的交互阶段（Embrace），再一个是让用户成为推荐者（Evangelize）。进而实现整个营销闭环，从市场和销售，再到后期的交互和影响。

B2B购买过程中决策者，往往是一个团队，由不同职位，或者不同领域的*组成，是较具协作性的团队活动。

以TO B 管理软件采购流程为例，TO B 管理软件产品新客户销售金额大、周期长、参与购买角色多、需求复杂、人际复杂、产品的使用与购买决策链比较长。在购买旅程中，企业内容信息共享的重要性**。无论是企业产品还是个人产品，都离不开用户个体。即使企业产品的决策非常复杂，但依旧逃不开一个一个的用户。充分挖掘CRM的前期获客与中期客户体验管理功能，才能为企业牢牢锁定每一个客户。